很多销售人员第一次拜访客户时，就用尽浑身解数来面对客户，造成第二次拜访客户时感觉素材不够，很容易冷场、尴尬。其实，从实战出发有非常多的素材、内容可供第二次交流使用。老鬼和大家分享其中几点供大家明天就可以使用！
一、第一次交流时部分内容的“技术 艺术”化重复！先得搞清楚为什么你可以“重复”！原因非常简单：
1、我们还没有那么大本事，让客户在第一次与我们沟通时就印象深刻！我们自认为第一次拜访时展现出了自己最好的一面，可在客户心目中......
2、只拜访了客户一次，由于时间太短，客户对我们的信任程度、接纳程度还远没有达到正常值。八成以上的客户，根本没有认真的去倾听你说讲的内容！即使听了，信任度多高、记住了多少，都是一个很低的数值哦！
因此，请不要认为第一次说过的内容，第二次拜访时就不能说了！
1、重复第一次所讲的部分内容，强化自己产品或者服务的某些优势、特点，是一个人自信的表现！
2、重复那些第一次与客户交流时，能够感受到客户有兴趣的地方，会让客户真正开始认真看待你的产品，同时唤起客户的重视！
3、重复，不意味着与第一次见面时一模一样的话术！而是采用不同的阐述角度、阐述策略来进行就好。说的再直白一点！——即使和上次的话差不多，也是可以的！
因此，请不要感觉、自认为“如果重复的话，客户会笑话自己”！根本没有必要！因为，你才和客户见过一次面而已！别把自己看的太重了！客户对第一次见面交流探讨的内容，没那么深的印象！
注意：如果你的产品是市场上普通的不能再普通的商品、服务，没有太多特色、特点、优势可言，也很正常的！不用因为没有新词儿而感觉心里发虚的！二次、三次拜访，本身就是一种态度！很多简单的、市场上差不多的产品销售，客户在选择与谁合作、购买谁家产品时，往往态度、公关很重要。而并非有什么完全超越竞争者的产品、服务方面的优势！因此，请重复就好！二、第一次时承诺的一些事情，或者第一次接触后与第二次拜访前通过邮件、电话、微信交流的内容的延续1、第一次沟通过程中，我们主动埋入的伏笔可以聊
例如第一次沟通过程中，就主动提出“下次再来拜访的时候，我把......带来”。
2、第一次沟通过程中，客户提出的某些要求、提出的某些疑点、疑义、异议等，都是我们第二次交流可用的素材、工具
第一次拜访时，认证倾听客户的谈话内容，其中任何一个小点，都可能为我们的下次拜访创造交流素材的哦！
客户的某个要求，我们第二次拜访时可以交流、汇报、阐述。
客户的某个疑点、异议，我们可以整理出相应的文件、素材或者语言表达的内容进行交流。
注意：这涉及到了第一次客户陌生拜访中很多技能、策略、方法的学习！第一次拜访客户过程中，什么必须谈、什么可以谈、客户什么样的问题可以针对性回应、什么样的疑义/刁难/疑义不做计较.....这些都是需要去研究的！这样才能为第二次拜访留出足够的空间！3、部分行业销售人员针对第一次客户拜访时的沟通，所制作的样品、文案等等的交流
很多行业的销售人员，要通过第一次与客户的交流，才能在第一次拜访结束后根据与客户交流的信息，设计并制作相应的样品、设计稿、文案等等。这类型的销售人员，不会缺素材的。
三、闲聊是第二次见面可以主动发起的！很多销售人员受制于因为只和客户接触过一次，对客户的信息了解非常匮乏，导致没有闲聊的素材。这一点老鬼是理解的。
但是！理解归理解，老鬼要说：那是不掌握闲聊的技能、方法的问题！不是自己掌握信息多少的问题！还有就是内心敢与不敢的问题！
有些销售人员是因为在客户的办公室内，或者客户所在办公空间还有其他同事，不敢发起闲聊！
有些销售人员，是自认为没有太多客户信息而不知道怎么闲聊、闲聊什么。
老鬼会在明天的下一篇文章中专门谈第二次拜访闲聊素材的寻找与闲聊的发起实战技能。这里展不开的，所以先省略掉，望能理解。（几句话就说明白怎么闲聊——神仙都做不到。）
四、在第一次陌拜时，没有谈及的更多有关产品、服务方面的信息阐述这涉及到了有关初次陌生拜访的思路、方法、技巧问题了。老鬼曾经讲过，第一次客户拜访时，并不见得要将自己产品所有的优势、特点等等全部说给客户听！
例如，第一次拜访，亮出来两三个优势、特点并且能够透彻的解释、说明已经很不错了！十个全说了，不仅可能客户记不住，还可能引起客户的反感呢。
因此，对于很多行业的销售人员，在第一次客户拜访时，就设定了初次拜访的沟通内容，为第二次拜访预留出部分内容、素材来锦上添花，是不错的销售理念。
而太多人，在第一次拜访客户之前，就没有对第一次陌生拜访做合理的规划、准备。造成了第二次拜访的困境。
以上四点供参考。
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