我是108保姐张李萍，从事保险工作8年了。我来试试回答这个问题。
我认为一个专业的保险销售人员，必须具备专业知识、有诚信、有责任感这几个要素。
专业知识：1、最基本的是必须具备保险相关的专业知识，了解各保险的条款及保障利益；了解社保相关知识和政策。
2、在以上基础上增加了解相关金融的其它知识（证券、基金、银行、信托等）
3、在以上2条基础上尽可能多了解一点法律相关的知识（保险法、公司法、税法、婚姻法等）
4、会根据客户家庭结构和经济情况分析挖掘客户需求，设计靠谱方案。把风险带来的伤害降至最低。
诚信：必须守法合规，不能为了销售业绩，夸大产品事实，隐瞒事实真相（带病投保不如实告知等）。必须遵守职业道德。
责任感：给客户推荐适合的产品，不受利益趋势，这是最重要的。努力学习专业知识和其它综合知识，为客户提供更好，更全面的，更专业的服务，也是责任感的体现。
我认为一个好的专业的保险销售人员往往都是多方面发展的，不应该单单只会精通保险业务，还会整合各界资源。
客户需要的，而你恰巧能提供这样的服务，为客户解决问题，这也是好的服务的体现。而站在客户的角度，能帮忙解决问题的业务员，就是专业的业务员。
以上是我个人的一些见解，也欢迎大家点评和讨论。我是108保姐张李萍，喜欢我也请关注我哦！
保险营销员对客户，从菜鸟开始到高手的场景进阶，可能是这样子的：
您需要保险吗？
我公司有XXXX险种，特别好.....您需要吗？
您的需求是什么？
让我告诉你你该怎么规划保险......
又该买保险了，签字、掏钱！
从3开始，进入顾问式行销的阶段，到了5，才成为真正能影响——甚至替客户决策的高级顾问。
因此，顾问实行销售——不管叫什么花里胡哨的中英文名字，本质上是一种职业自信，一种来源于专业的理念、方法、工具和沟通技术，诞生于销售心理学基础上的“高级销售技术”，因为用多了、效果渐佳而自信，自信自内而外影响到客户，提高客户的信任度，产生更高转化率、客单价、更短销售周期、更低销售成本，继而提升自己的绩效。
其基本流程是：
了解主观需求
挖掘客观需求
定位需求
提供方案
减额促成
操作层面有以下几个关键点：
始于需求，而非自有品牌和产品。但“始于需求”≠站在客户的角度，只是先探求需求而非一上来就推销产品。
高效工具，快速定位、量化需求种类和额度，快速给出解决方案。纸笔计算器肯定是落后了，EXCEL表格也不够强大，得上软件——但是人工智能有些忽悠。
从数字开始渗入保险的意义和功用，而不是先背诵话术。
沉锚原理应用，谋上得中的成交策略。
另外还有对象层面的关键点：
没有初步信任关系，不要用；高度信任关系，谨慎用
客户越理性，越该用，效果越好
需要配合自己纯熟的产品知识。因此，菜鸟不要用
完全掌握并运用纯熟，需要时间，不会像背话术那么快产生效果。但一旦用熟后，一招鲜吃遍天。
需要特别注意的是：顾问式行销也好、需求导向式销售、DOSM、NBS什么也好，基本原理都是一样的，没有高低上下之分，只有进化程度不同而已，这门技术也将会不断进步，不要刻舟求剑就好。
哦，对了，这个领域的高手不care什么开门红。
所谓的“促成”就是销售环节的“促进成交”。
至于保险促成环节，要做几次，那就要看你之前销售环节的铺垫工作做得如何了？有些1次促进就搞定了，有些见了客户N多次都搞不定，还是要看关系铺垫和销售技巧了。
中国是关系型社会，像保险这类的产品，在销售时甲乙双方的关系是否到位很重要，不要妄图把自己包装得很专业，什么产品都提倡“顾问式”的销售模式，保险是大众需求化的产品，买的人多，卖的人也多，因此保险公司在培训员工时，往往教导员工先从身边的人开始销售，俗称“杀熟”。
至于销售技巧之类的，其实做销售大体都是相通的，挖掘客户的需求，再放大客户的需求，体现出自己真心实意为客户解决问题的态度，客户自然就找你下单了。
