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视频号单场带货破千万案例诞生!夜听刘筱透露这两大心得

作者:微信红包   来源:微信群  热度:1534  时间:2021-03-19
根据夜听刘筱发布的战报,2021年3月12日的直播,单场带货金额达1026万,直播间点赞数达2030万,成交单数达14081单。 
根据夜听刘筱发布的战报,2021年3月12日的直播,单场带货金额达1026万,直播间点赞数达2030万,成交单数达14081单。 这也是我们接触到的视频号带货直播中,首个单场破千万的案例。
 
 
这是刘筱发力视频号直播带货的第5个月。很多人或许仍记得,2020年11月9日,刘筱的视频号直播带货首秀,最高2.6万人在线,甚至火爆到让视频号服务器一度崩溃,一时间成为自媒体圈最热话题。
 
5个月过去了,刘筱都做了哪些尝试,有了哪些心得?近日,我们和夜听刘筱聊了聊。
 

 

客单价高达728元

 
夜听从公众号起步,并打造了刘筱这一情感类头部IP。根据刘筱透露的数据,截至目前,夜听公众号粉丝已超3400万,主要用户群体是来自三四五线城市的25-40岁的女性
 
针对这部分用户的需求,同时为了避开三八节激烈的竞争,刘筱团队策划了3月12日“女神返场季,从心宠爱”的活动。
 
为了给这场带货预热,刘筱一方面在“夜听”连续4天推文号召粉丝预约,另一方面在自己的视频号上打广告,预热视频的内容主打送福利。通过私域流量唤醒,最终有6万人预约了这场直播。
 
3月12日,下午4点,刘筱出现在了直播间。长达8个小时的直播,刘筱上架了60余款商品。这些商品中,一类是护肤品等满足女性本身需求的商品;另一方面,他考虑到很多女性同时也是母亲和妻子,上架了生活用品、食品等品类。
 
 
根据战报,本场直播销售总额最高的单品是iPhone12 ,达462万元,天气丹、雪花秀、Ulike蓝宝石冰点脱毛仪、欧诗漫珍珠白礼盒分别位列销售额Top2-Top5,销售额分别达133万、64万、52万、40万。 同时,韩束面膜、蓝月亮洗衣液组合、苏菲卫生巾组合、金龙鱼五常稻花香大米、冰希黎香水、金六福荣耀小蛮腰项链,也都是本场带货的明星爆款。
 
 
按照单场带货金额1026万,成交单数14081单计算,本场客单价约为728元。
 
我们曾在《新榜独家专访:3000万粉微信大号夜听如何引爆视频号直播带货?》一文中报道过,刘筱视频号直播带货首秀中的商品包括东方之谜修护面膜、乐范护眼仪等十余款商品。
 
刘筱视频号直播带货首秀中的商品
 
对比两场带货的商品可以发现,本场带货的商品,不仅丰富度更高,同时有了更多的大牌商品,客单价也随之提高了。
 
当被问及是否担心用户对高客单产品接受度的问题,刘筱坦言,肯定有这样的担心。不过,他在尝试后发现,三四线城市用户的购买力很强。“与一线城市群体有着过大的生活压力相比,三四五线城市的人群可能没有房贷、车贷,人均可支配收入较多。”
 
他特别提到了销售额占本场直播近半的iPhone手机。在直播前,刘筱曾担心三四五线城市的用户会不会更喜欢用华为手机,但事实证明,刘筱多次上架iPhone手机都秒空。
 

 

对待用户像对待朋友一样

 
从情感大V,到单场带货破千万的主播,刘筱的转型之路走得并非一帆风顺。
 
期间他遇到的最大的一次直播危机,要属2020年12月的“衣架事件”——由于供应商的疏忽,原本卖了4586单衣架漏发198单,同时,有部分用户收到的衣架和直播间推荐的款式不一致。这招致了用户的极大不满,很多用户因此恶语相向。
 
由于检测不到是哪些用户没有收到货品,刘筱决定自掏腰包,给所有用户再发两单。收到衣架后,又有很多用户跑来跟刘筱道歉。
 
这件事给刘筱敲响了警钟,未来在与供应商合作时,要更加明确责任边界,更加敬畏合作。
 
同时,这件事也给了他很大的启发。“很多用户一开始来骂我,后来又来跟我道歉,这是非常典型的熟人社交场景,也是视频号与其他平台的不同。在其他平台,用户可能会因为心生不满去骂主播,但很少会去道歉。”
 
“在视频号,用户不仅仅把你当成一个博主,也是朋友。”刘筱说道。
 
由于视频号直播间的用户大多是基于信任,而非流量推送而来,这也让刘筱在3月12日的直播中(这也是他在衣架事件后首次带货直播),更加明晰了自己的个人风格。他称自己为隔壁邻居的“筱哥哥”,还称直播间的粉丝是“筱朋友”。
 
直播时,他会向给朋友介绍自己使用过的东西那样,介绍直播间的产品。
 
此外,他还会特别提醒粉丝:“如有需要可以购买,如果家里有的话就不要冲动消费,特别是不要因为筱哥推荐就购买。”
 
 
刘筱曾有8年民生新闻主持人经验,当时报道的很多都是短鸡毛蒜皮、家长里短的小事,又做了多年的情感主播。对他来说,是将自己最熟悉的状态用在了直播带货上,并形成了自己的独特风格。
 
不过,其中的难点在于,刘筱带货的很多都是女性用品,如何将距离自己生活场景较远的产品讲好?刘筱表示,为了更好地讲解产品,他在直播前向女同事请教护肤品的使用步骤、了解香水的使用场景等,并提前多次试用产品,从而加深了对产品的理解。
 
通过现身说法,讲清每个产品的具体使用场景的方式,刘筱由此赢得了女性用户的青睐。
 

 

刘筱的两点带货心得

 
复盘这五个月来的视频号带货试验,刘筱总结了两点心得:
 
心得一:主播一定要做自己。
 
刘筱强调,主播可以向其他优秀主播学习,但最终一定要做自己,找到自己的风格。至于如何找到自己的风格,则可以 结合自己的过往经历和特点,以及跟用户交流时最舒服的状态相结合的方式。
 
心得二:私域流量+个人IP+供应链资源=一场好的视频号带货直播
 
刘筱认为,除非本身有产品和服务,只把视频号作为线上销售的工具,或者本身有强大的团队和资本实力,否则不要轻易尝试视频号直播。
 
“视频号直播单兵作战的时代已经结束,正规军开始进场。”他认为,做视频号直播也要进行资本化运作,且私域流量、个人IP、供应链资源三者缺一不可。
 
目前,刘筱在私域流量、个人IP两方面都有了一定的积累,但供应链资源是他还需要补课的部分。对于未来在视频号上的发展,刘筱称,除了会继续完善供应链,还会加强与明星资源的联动。他希望,今年11月前,单场带货GMV可以比肩其他平台的头部主播。

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